Embora existam muitos modelos de pricing possíveis, costumamos navegar entre duas categorias:
– Subscription
– Consumo
Subscription é quando você cobra uma mensalidade ou anualidade pelo acesso ao seu produto.
É um modelo muito popular tanto no mercado B2C quanto no mercado B2B.
Já o modelo de consumo é quando você cobra de acordo com o uso.
Essa semana o Maxio Institute liberou dados sobre o impacto desses diferentes modelos no crescimento de empresas B2B.
Há vantagens e desvantagens em cada modelo, mas a curva de crescimento só se modifica muito entre os modelos após a empresa ultrapassar a marca de $1M de Annual Recurring Revenue [ARR].
Na prática esse é o comportamento observado nas empresas até $1M de ARR:
Modelo de Pricing Subscription
Vantagens
– Receita previsível
– Menos suscetível a redução de frequência de uso
Desvantagens
– Ciclos de venda mais longos
– CAC mais alto
Modelo de Pricing Consumo
Vantagens
– Monetizar alta frequência de uso já no início
– Geralmente ciclos de venda mais curtos
Desvantagens
– Mais suscetível a redução de frequência de uso
– Expansão conectada ao uso
Agora vamos ao que interessa!
Insights para aplicar no seu modelo de pricing hoje:
- Usar um modelo híbrido
Você não precisa escolher apenas um modelo, é possível combinar ambos.
O modelo de assinatura traz todos os benefícios da recorrência: previsibilidade de receita, maior valuation no mercado, etc.
Já o modelo de consumo já permite que você possa cobrar mais dos clientes que de fato usam mais o produto.
- Medir disposição em pagar de acordo com o comportamento de uso
Os consumidores compram por diferentes motivos, mesmo que você esteja resolvendo um único problema.
Fazer uma análise do seu modelo de pricing te permite entender se quanto mais os usuários usam o produto, maior a disposição deles em pagar. E se isso for verdade, cobrar por isso.
- Medir ciclo de vendas por plano/pacote/tier
Saber o ciclo de vendas por plano ou pacote oferecido traz muitas possibilidades de adaptar o processo comercial de acordo com os segmentos.
Isso torna o processo comercial mais assertivo e ajuda a reduzir o CAC.
- Taxa de expansão por produto
Aquisição e Expansão andam juntos quando se trata de crescimento.
Fazer uma análise do seu modelo de pricing te permite observar as taxas de expansão por produto/plano/pacote e isso te traz muito poder de reação.
- Avaliar nível de sofisticação do decisor
Um dos maiores benefícios de analisar o seu modelo de pricing é entender o nível de sofisticação do seu decisor.
Quanto mais ele entende do problema que tem, mais valor ele verá na sua solução para resolver esse problema. Isso te deixa mais perto da disposição máxima que ele tem em pagar por isso.
Só uma boa estratégia de pricing te dá isso.
Estratégia de Pricing não é sobre falta de conhecimento. É sobre falta de execução.
Larissa Sielichoff é a primeira pesquisadora do Brasil com mestrado em Precificação baseada em valor, e também especialista em Pricing.
É CEO e fundadora da Priceloop, uma empresa de consultoria & educação que desenvolve e otimiza Estratégias de Precificação.
Desenvolveu um método exclusivo de pricing para produtos e serviços que desejam vender valor sempre.